심리학자 쉬나 아이엔가(Sheena Iyengar)와 마크 레퍼(Mark Lepper)의 2000년 "잼 연구"로 유명해졌습니다. 슈퍼마켓에 잼 24종 매대와 6종 매대를 각각 설치했더니, 24종 매대는 더 많은 사람을 멈춰 세웠지만 실제 구매 전환율은 6종 매대가 훨씬 높았습니다. 작가 배리 슈워츠(Barry Schwartz)는 이 현상을 저서 《선택의 역설》(2004)로 대중화했습니다.
힉의 법칙(→ hicks-law)이 "선택지가 늘면 결정 시간이 늘어난다"는 속도의 문제라면, 선택 과부하는 그 이상입니다 — 아예 결정을 미루거나(선택 마비) 고른 뒤에도 "더 나은 게 있었을 텐데"라는 후회가 남아 만족도가 떨어집니다.
데모의 A는 24개 매대 앞에서 커서가 계속 맴돌다 아무것도 담지 못하고 처음으로 되돌아갑니다. B는 6개 앞에서 빠르게 하나를 담습니다.
언제 쓰나
상품 목록·플랜 개수·필터 옵션을 정할 때. "더 보여주면 더 팔린다"는 가정을 실제 전환율로 검증하세요.